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    福建省高校畢業生創業培訓基地 黨員創業培訓基地

    銷售員用語言魅力向客戶要定單

    [作者:admin   |   時間:2011-07-26   |   點擊率:4483]

     買賣不成話不到,話語一到賣三俏。 
        銷售人員是靠嘴吃飯的,所以,一名出色的銷售人員一定有出色的口才。只有有了出色的口才,才能夠讓客戶感受到你的魅力,才樂意購買你的產品。 
        好的口才能夠充分展示一個銷售人員的個人魅力,同時也給自己的顧客帶來愉悅的享受。 
        這里給大家講一個故事:二次大戰的時候,美國軍方推出了一個保險,這個保險是什么內容呢?如果每個士兵每個月交10元錢,那么萬一上戰場犧牲了,他會得到1萬美元。這個保險出來以后,軍方認為大家肯定會踴躍購買。結果他們就把命令下到各連,要每個連的連長向大家宣布這種險種已經出現了,希望大家購買。 
        這時其中的一個連,按照上級的命令,把戰士們召集到一起,向大家說明這了個情況,可是這個連沒有一個人購買這種產品。連長就納悶了說:“這可怎么辦?怎么會是這個樣子呢?” 
        大家的心理其實也很簡單,在戰場上連命都將要沒有了,過了今天都不知道明天在哪里了,我還買這個保險有什么用呀?10美元還不如買兩瓶酒喝呢!所以大家都不愿意購買。 
        這時連里的一個老兵站起來說:“連長,讓我來和大家解釋一下這個保險的事情。我來幫助你銷售一下。” 
        連長很不以為然:“我都說服不了。你來能有什么辦法呀?既然你愿意說,那你就來試一試吧。” 
        這個老兵就站起來對大家說:“弟兄們,我和大家來溝通一下。我所理解的這個保險的含義,是這個樣子的,戰爭開始了,大家都將會被派到前線上去,假如你投保了的話,如果到了前線你被打死了,你會怎么樣?你會得到政府賠給你家屬的1萬美元;但如果你沒有投這個保險,你上了戰場被打死了,政府不會給你一分錢。也就說你就等于白死了,是不是?各位你們想一想,政府首先會派戰死了需要賠償1萬美元的士兵上戰場,還是先派戰死了也白死的不用賠給一分錢的士兵上戰場呀?” 
        老兵這一番話說完之后是什么結果?全連弟兄紛紛投保,大家都不愿成為那個被第一個派上戰場的人。 
        當然,這個故事有點黑色幽默的成分在里面,不過,讓我們設身處地地想一想,如果你是一名士兵,處于戰火紛飛的戰場上,聽了這老兵的這番話,你會購買嗎?估計你也得乖乖地把錢掏出來吧? 
        “買賣不成話不到,話語一到賣三俏”,由此可見銷售語言的重要性。一個銷售人員要想讓產品介紹富有誘人的魅力,以激發顧客的興趣,刺激其購買欲望,就要講究語言的藝術。向客戶展示你的語言魅力。要注意以下幾點: 
        (1)用客戶聽得懂的語言來介紹 
        通俗易懂的語言最容易被大眾所接受。所以,你在語言使用上要多用通俗化的語句,要讓自己的客戶聽得懂。銷售人員對產品和交易條件的介紹必須簡單明了,表達方式必須直截了當。表達不清楚,語言不明白,就可能會產生溝通障礙,就會影響成交。此外,銷售人員還應該使用每個顧客所特有的語言和交談方式。
    我的公司剛搬到一個新的辦公區,需要安裝一個能夠體現我們公司特色的郵件箱,于是便咨詢了一家公司。接電話的小伙子聽了我們的要求,便堅持認定我們要的是他們公司的CSI郵箱。 
        這個CSI搞得我一頭霧水,我問這個銷售人員這個CSI是金屬的還是塑料的?是圓形的還是方形的? 
        這個銷售人員對于我的疑問感到很不解。他對我說:“如果你們想用金屬的,那就用FDX吧,每一個FDX可以配上兩個NCO。” 
        CSI,FDX,NCO這幾個字母搞得我一頭霧水,我只好無奈地對他說:“再見,有機會再聯系吧!” 
        我們要買的是辦公用具,而不是字母。如果這位小伙子說的是英語、法語或日語,我也許還能聽出點道道,但是這些代碼使我一頭霧水,而且我也不大好意思承認自己一點也搞不懂這些代碼,算了吧,給自己留點面子,我去其他家買吧! 
        所以,一個銷售人員首先要做得就是要用客戶明白的語言來介紹自己的商品。 
        (2)用講故事的方式來介紹 
        大家都喜歡聽故事,所以如果用講故事的方法來介紹自己的產品,就能夠收到很好的效果。 
        有一次,我在一家商場調研,我來到海爾冰箱的柜臺前,我裝做顧客的樣子對海爾的銷售人員說:“你們的質量有保障嗎?” 
        這位銷售人員倒沒有說那么多,只是給我講起來海爾的總裁張瑞敏上任時砸冰箱的故事,一個故事講得我立馬對于海爾冰箱的質量肅然起敬了。 
        任何商品都自己有趣的話題:它的發明、生產過程、產品帶給顧客的好處,等等。銷售人員可以挑選生動、有趣的部分,把它們串成一個令人喝彩的動人故事,作為銷售的有效方法。所以銷售大師保羅?梅耶說:“用這種方法,你就能迎合顧客、吸引顧客的注意,使顧客產生信心和興趣,進而毫無困難地達到銷售的目的。” 
        (3)要用形象地描繪來打動顧客 
        我在做培訓的時候,總要給學員講這樣一句話:“說話一定要打動顧客的心而不是顧客的腦袋。”為什么要這樣說?因為顧客的錢包離他的心最近,打動了他的心,就打動了他的錢包呀! 
        而打動客戶心的最有效的辦法就是要用形象地描繪。就像有一次我和太太一起去逛商場,那位買衣服的小姐對我太太說了一句話,使本來沒有購買欲望的她毫不猶豫地掏出了錢包,我是拉都拉不住。這個銷售人員對我太太說的什么話竟有如此魔力呀?很簡單,那句話是:“穿上這件衣服可以成全你的美麗”。 
        “成全你的美麗”,一句話就使我太太動心了。這位女店主真的很會說話,很會做生意。在顧客心中,不是顧客在照顧她的生意,而是她在成全顧客的美麗。雖然這話也是贊譽之詞,但聽起來效果就完全不一樣。 
        (4)用幽默的語言來講解 
        每一個人都喜歡和幽默風趣的人打交道,而不愿和一個死氣沉沉的人呆在一起,所以一個幽默的銷售人員更容易得到大家的認可。
     我所住的小區總有兩個銷售保險的銷售人員,他們屬于不同的兩家公司。有一次,我在做咨詢的時候。我對保險公司的辦事效率保持懷疑態度。這時A公司的業務員說他的保險公司十有八九是在意外發生的當天就把支票送到投保人的手中。而B公司的業務員卻對我說:“那算什么!我的一位客戶不小心從樓上摔下來,還沒有落地的時候,我已經把賠付的支票交到了他的手上。” 
        最后,我選擇哪一家保險公司應該不成什么疑問了吧? 
        幽默可以說是銷售成功的金鑰匙,它具有很強的感染力和吸引力,能迅速打開顧客的心靈之門,讓顧客在會心一笑后,對你、對商品或服務產生好感,從而誘發購買動機,促成交易的迅速達成。所以,一個具有語言魅力的人對于客戶的吸引力簡直是不能想象的。 
        出色的銷售人員,是一個懂得如何把語言的藝術融入到商品銷售中的人。可以這樣說,一個成功銷售人員,要培養自己的語言魅力。有了語言魅力,就有了成功的可能。

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